7月17日，Qbit×New Wave线下闭门分享会-杭州站在南山路Bernini圆满完成。本次活动邀请到了六十多位行业大咖，大咖们齐聚茅以升故居，共同探讨跨境新浪潮，出海新趋势。
我们有幸邀请到了五位大咖在现场进行分享，他们分别从自己的角度将对行业的理解以及多年从业的宝贵经验传递给大家。
嘉宾分享
丰叔主要针对两个问题发表了自己的见解。第一，中美的电商发展有什么不同？第二，中国供应链短时间内会不会被移出中国？▼
李丰 峰瑞资本创始合伙人
丰叔：美国企业的数据化兴起于1980年代。当时美国各行各业基本上都已经比较成熟，即从供给端到需求端，社会分工和充分竞争和充分市场化和消费者的充分成熟都已经基本完成了。因此，美国是以有充分的竞争和完成社会分工之后的社会形态进入数据化时代的。美国的零售市场已经完成了充分的下沉，消费者知道自己需要什么品牌，能够支付什么价位的产品。
而中国的零售行业在刚刚开始下沉的时候就直接进入了互联网时代。这意味着在零售这个链条还没有在线下完全充分竞争、充分分工、充分市场化，消费者还没有完全成熟，即还不知道自己想要什么品牌、什么价格、什么类型的消费产品，我们就进入了电商阶段。电商即新基础设施。因此，中国的特点在于中国发展新的企业服务，是在新基础设施和先数据化之后，才有了社会竞争和分工。
中美两边需要解决的用户习惯和用户成熟度，及与之相关的生态系统都不完全一样，这是在出海过程中需要特别注意的问题。
关于第二个问题，中国供应链短时间内不可能被移出去。首先，中国拥有全世界最全的工业品类，它形成的供应链结构难以被单一地区和单一经济体来替代。其次，中国不仅是全球仅次于美国的单一消费市场，中国包括高铁在内的基础设施建设还节省了大量物流成本，将供应链移出中国意味着增加两次物流成本，也就是把部分半成品运出去，加工完了之后，又把终端产品运回来中国卖。可能被挪出去的，会是那些来不及被机器人改造的，赶不上人力资源成本上升和劳动力结构改变的行业。
此外，中国大多数行业的蜕变历程都是首先成为全球最大的代加工产业链，然后慢慢变成全球最大或增速第一的消费市场，此时市场的规模转而向产业链生产能力提出要求，使得产业链进行升级，配合中国高效的基础设施，中国将开始诞生国际品牌。（添加文末小火星微信解锁完整版）
楼云向大家分享了自己在印度创业的故事和宝贵经验。▼
楼云 嘉云CEO
楼云：我们背靠中国的产业链，出海是非常有优势的。但其实很多海外市场是需要做本地化的，光砸钱买流量行不通。越是巨头历史包袱就越重，他们的本地化就更难实现。跨境电商的一个优点在于他本身的目标人群比较多元化，因此诞生了不同的需求，所以跨境电商之间的竞争其实是比较小的。
Rebecca为我们带来了如何用数据做消费者洞察，推动营销的干货分享。▼
Rebecca WeBranding品牌顾问集团创始人及CEO
Rebecca：中国的跨境电商当下面临的问题是从拼性价比到产生品牌溢价的转变。大家从经验式营销慢慢上升到数字化营销是现在的一个大趋势。大部分美国大企业基本上都是以数据为中心，对消费者的消费行为进行分析，通过标签将他们分类，然后从中找到我需要的核心用户群体，最后针对这个群体营销，因为美国有非常多的开放数据，用户也不反感自己的数据被掌握，他们反而觉得你们根据他的需求来营销让他的生活更加方便。
另外数据监测能让营销策略更加灵活，你可以不断调整数据对象进行多次对比，再让决策层参与到投放的过程中，这个时候整体营销的方式就会有很大的变化。我们在做品牌的时候除了有好产品，还有了解用户，制作出好的素材跟用户进行高效率的沟通，然后产生复购和用户忠诚度。
Molly则是从“Buy Now，Pay Later”这个点切入，跟大家分享了如何将增长这件事做出大生意。▼
Molly Xu Klarna大中华区战略客户总监
Molly：什么叫“Buy Now，Pay Later”，顾名思义就是先买后付，其实这并不是一个新兴的产物，早在2005年的时候我们就在瑞典小市场做这个事情了。欧美的头部电商shopbop在引入BNPL之后转化率直接涨了两倍，一个支付工具能带来这么大增量的原因就在于它解决了消费者关于信用卡的痛点。信用卡的痛点一个是信用卡的隐藏条款比较多，费用相对比较高，而且银行的App在用户体验也上做的也不是很好。另外海外的物流以及消费流程效率都比较低，消费者就会面临退货时资金滞留的问题。而我们就是从服务体验的角度去优化整个链路。
同时我们在品牌调性的打造上注重传递品牌精神，去连接消费者。然后建议大家从流量获取的前端向消费者宣传支付方式。
羽君跟我们分享了成立Qbit的初心以及Qbit为助力企业出海做的努力。▼
吴羽君 Qbit CEO
羽君：我们的口号是“您的生意，我的心意”。我们成立Qbit的初衷是为企业出海提供更便捷、高效、低成本的服务。当下的电商已经有了多元化的本地运营的需求，从而让企业产生了多元化的资金流转需求。但传统银行的交易流程效率非常低，收汇的手续费高昂，用户体验差，从很多方面来说对中小企业都是不友好的。
我们首先做了“量子”虚拟卡，帮助企业便捷管理不同平台的花费，同时严格的风控系统带来远高于实体卡的安全性。下一步我们要开发全球账户，让海外的企业能够在一个工作日内通过中国的主体开出海外银行账户，而且我们将利用本地清算网络，将收付款成本最多降低90%，到账时间缩短至12个小时内。
最后介绍一下“Qbit生态伙伴计划”，希望更多合作伙伴能够加入这个生态计划，发挥各自的优势，为更多出海企业提供一站式服务，助力中国电商出海。（添加文末小火星微信解锁完整版）
在丰盛的茶歇之后，以“出海增长新趋势”为主题的圆桌讨论正式拉开帷幕。
圆桌讨论
以下为圆桌实录▼
✦主持人
36氪出海 赵小纯
✦圆桌嘉宾
真格投资副总裁 秦天一
神秘嘉宾 Michael
有赞AllValue大客户总监 Frank
Appstare联合创始人 李晓鹏
Q1.能不能从各位的角度，为我们展开一些出海不同方面的趋势
小纯：先从李总的角度来看，用技术改变传统广告投放方式，然后帮助中国做出海的公司去做这个业务，您觉得今年在这个方面会有什么新的趋势吗？有什么变化？
李晓鹏：现在相比前两年的变化没有特别多，因为整个趋势没有大的改变。大家可以思考两个问题：第一个，渠道。整体产业增长的时候，尤其是移动互联网APP、手机APP它本身的增长是需要固定的，整体的格局没有大变化。第二点是整体的投放方式会有一些变化，也就是投放广告的SAAS工具这个方面，基于SaaS这种模式可以帮助广告主去做更多项目的投放。
小纯：从18年开始每年我们都听到有公司说当年是独立站的元年，那从你们的角度，做独立站的公司今年有什么新的变化？未来会有什么发展趋势呢？
Frank：我觉得独立站只是一个工具。核心逻辑是业态已经进入了品牌化的阶段。之前中国的好产品没有铺出去，亚马逊上的好卖家很少，相应的竞争就很小。现在这些渠道已经很广了，所以现在成功的核心在于懂不懂消费者，能不能为消费者带来价值。但是在亚马逊这些平台上不一定能拿到消费者信息，无法与他们互动。所以需要一个私有的场域和消费者进行互动，形成一个品牌最后获得成功。成功的人不知道会有多少，但我希望越多越好。
小纯：那Michael这边从平台的角度看，出海的增长今年会有什么新趋势吗？
Michael：刚才说到独立站，其实我们也在看独立站，15、16年的时候就有人提出独立站的概念，想要逃离平台。我觉得平台里的大卖家每个人都应该有一个自己的品牌和独立站，拥有了客户数据才能更加准确的理解客户，掌握规律。我们可以看到去年疫情生意非常好，资本开始进场。新的趋势就是除了亚马逊卖家之外，天猫卖家、传统工厂和国内的成果创业者也开始关注并入局出海了。
小纯：那天一这边看出海很久了，今年你观察到出海有什么变化？圈子里行业的热度有什么不同吗 ？
天一：真格基金作为国内最早探索出海方向的基金之一，看到出海从几年前一个比较小众的方向到今天很多人来参与，非常开心。我们在36Kr出海刚成立的时候就有很多交流，当时每篇文章的阅读量还很少，但随着行业持续发展和他们自己的好内容，现在已经有了很广的受众。出海方向的独角兽数量和养成速度也有了质的飞跃。我们作为天使机构，发现有非常多的新面孔加入这个赛道已经有3000+了，可以说是轻舟已过万重山，两年时间整个行业的热度发生了巨大的变化。现在出海已经成为非常多留学生的首选创业方向，而且在这个领域能够见到越来越多强大的创业者。未来我觉得出海会越来越好，虽然最近有亚马逊封号事件，但长期来看还是乐观的。
Q2.在实操中都遇到了哪些难题，用了什么解决方法？
小纯：感觉天一和很多portfolio的founder们都处成了哥们儿，在海外市场、增长方面他们经常找你聊的问题是什么？有没有什么经验可以分享？
天一：我很少和founder讨论具体在哪些渠道的投放回收快，有哪些黑科技可以用，更多得还是和他们讨论整个市场上有哪些增速非常快的公司，他们做对了什么。我觉得目前在跨境市场上还没有做增长让人特别眼前一亮的项目，原因是跨境赛道的竞争不大，人才和资本密度不够，我给他们的建议是去直接学习中国和美国最好的互联网公司，看看在最激烈的本土市场上成长起来的超级公司是怎么做的，不要把自己局限在跨境赛道里，要用一个更高的标准去做测量。
小纯：那三位在做海外增长的时候经常会遇到哪些坑呢？有没有一些避坑指南？
Frank：现在的需求已经变了，从前大家都是流量思维，只要你有足够的流量，你就能把产品卖出去。但现在大家会更在意你能给消费者提供什么价值。要么有硬实力，产品很厉害；要么有软实力，能给消费者提供精神层面上的需求。你的核心目的就是给消费者提供价值，如果你只以GMV为导向，就会慢慢的走偏，这是目前最大的一个问题。
Michael：我觉得我们处在一个跨境电商变革的时期，你得先想清楚自己的定位，然后多关注各个平台的政策。
李晓鹏：不知道有多少人听过“中国人出海是降维打击”这个说法，大家一定要从思想层面上杜绝这个观点，出海其实是一件很难的事情。另外如果单纯从电商这个角度来讲，在供应链和投放这两端一定要掌握核心资源。
Q3.我们在写出海行业的时候比较常见的一个词就是流量关系，大家觉得现在从市场选择或者流量端的角度来看，还存在流量洼地吗？
李晓鹏：我觉得是不存在的，现在的流量价格已经非常贵了。但我们可以自己尝试去做这个事情，如果在to C端大家能耐心地去做这样一个东西的话，也许会是一个很好的流量方面的价值观。
Frank：我觉得流量洼地一直存在，只是还没有被发现，或者说没有被完全商业化。在我们的概念里这是一个存量市场，你要做大一个品牌就要去Facebook或Google投放，但新的投放渠道一定有，只是可能还没有商业化，效率非常低。我可能需要一个一个发，或是去社群做社交链，每个行业每种产品适应的流量都是不一样的，所以不能一概而论。
Michael：我觉得Frank说得对，因为永远都会有新的广告位，网络库存是有限的，媒体总会解锁新的广告素材或者形式，那这就是一个流量洼地。另外新的市场、新的品类也可能是一个。
天一：我觉得最好的流量洼地就是找到那些在某一方面没有被服务好的大人群。这个没办法靠拾人牙慧来获得，只能依靠嗅觉和科学。
Q4.最后能不能给正在做海外增长、观望海外市场的公司一些建议？
天一：现在整体市场很热闹，也有很多噪音，希望大家还是要想清楚自己是否想在这个领域创造出不同的价值。
Michael：推荐四个品类。第一，时尚服饰和配饰规模最大，大部分新卖家上来都做；第二，家具用品在疫情后增长最快；第三，美妆和健康产品在一些欧美国家增长也很迅速；第四，体育产品。这四个品类在大家选品的时候可以参考。另外国家之间会有一些细分的差距，比如法国和美国的母亲节不是同一天，大家可以根据本地的节日去做。
Frank：我给卖家的建议就是不要着急，慢慢来。其实你不拿投资慢慢的做一个品牌，从长线来看你反而有机会。但如果你看短线，又没有足够的知识面和能力，强行推动这个事情，最后可能会走偏。以独立站为例，你可以把成本控制在可控的范围内。首先建站不贵，投广告也很便宜，还可以做一些社交媒体的引流，就这样慢慢找感觉。等有一天你觉得OK了，就可以把所有资源聚集起来去冲。
李晓鹏：我觉得可以有一个思维方式上的转变，之前大家都是先研究哪个品类可能是很好投的，然后再去学。但实际上我看到的做的比较好的朋友都是反过来思考的。先看自身的资源、行业资源，适不适合出海，如果合适就往海外走，我反而觉得这种方式会更好。
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